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管理好你的客戶


每年每個(gè)月我們都有銷售指標(biāo),銷售指標(biāo)的制定也許并不一定非常合理,可一定程度上能避免銷售中的惰性,驅(qū)使你去完成。在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程中,我們往往非常迫切地想早日實(shí)現(xiàn),于是在客戶面前,便矮了一截,為了完成限期指標(biāo),當(dāng)客戶提出不合理要求時(shí),通常我們最終會(huì)迫于無奈般接受。從這樣的思維出發(fā),管理客戶和完成指標(biāo)存在一定的矛盾,為了完成指標(biāo),可能一定程度上是被客戶管理了。而從遠(yuǎn)期期望來看,指標(biāo)的制定最終也是要實(shí)現(xiàn)單位區(qū)域里銷售額的最大化,這與管理客戶的初衷是一致的。所以完成限期指標(biāo)在實(shí)踐中,應(yīng)該要符合管理客戶這個(gè)大框架下去執(zhí)行,而不是為了完成任務(wù),在不知覺中被客戶管理了。

管理客戶首先要對(duì)客戶進(jìn)行篩選,篩選的標(biāo)準(zhǔn)并非一味地按照客戶現(xiàn)階段的規(guī)模大小分。就如連鎖店再大,它的經(jīng)營(yíng)理念存在問題,或者與我們不合,那么這個(gè)時(shí)候生硬地去談合作,答應(yīng)諸多”不平等條約“,對(duì)我們長(zhǎng)期的發(fā)展反而造成不良的影響。所謂的優(yōu)質(zhì)客戶,就如同選股票,我們需要的是有限的資金,效益最大化,關(guān)注的不是這支股票有多大,而是關(guān)注一定時(shí)期內(nèi)的投入產(chǎn)出比。其次是動(dòng)態(tài)化管理客戶。隨著時(shí)間的推移,政策的變化,市場(chǎng)的變化,客戶也會(huì)隨之改變,它的投資價(jià)值也在不斷變化。所以第一時(shí)間了解客戶的狀態(tài)至關(guān)重要。曾經(jīng)的成功都只是過去,明日的輝煌靠今日打拼,客戶也是如此,昨日交情再深,今日也許已經(jīng)改變??蛻羰腔畹?,那對(duì)客戶的管理也應(yīng)該是活的,所以理應(yīng)是動(dòng)態(tài)化管理客戶。再次,不同客戶的管理之間是有關(guān)聯(lián)的,很多時(shí)候我們面臨2選1的情況,這個(gè)客戶做了,那個(gè)客戶就不肯再合作了。市場(chǎng)是一個(gè)整體,客戶之間有聯(lián)系也有隔閡,我們同樣需要作出合理選擇,選A還是B,取決于我們的選擇,而不是客戶的選擇;這就意味著我們?cè)u(píng)定下來A客戶比B客戶好,即使現(xiàn)在B客戶愿意合作,A客戶不愿意合作,我們也需要暫時(shí)放棄B客戶,想辦法與A客戶合作,一旦我們先選擇了B客戶,那么后期的銷售遠(yuǎn)遠(yuǎn)要難得多;所以寧可先難后易,也不要先易后難。最后是區(qū)域化管理客戶,在最大實(shí)現(xiàn)區(qū)域銷售額的框架下,有時(shí)候和連鎖開發(fā)門店有些類似,即使個(gè)別門店處于虧損狀態(tài),也必須開起來,占領(lǐng)有利位置,從全局實(shí)現(xiàn)突破;同理有些客戶可能很小,可能非常難搞定,可能銷售中需要克服很多麻煩,但還是必須拿下,從戰(zhàn)略上處于優(yōu)勢(shì)。

管理客戶在具體實(shí)踐中會(huì)遇到各種各樣的問題,但最大的挑戰(zhàn)來自短任務(wù)的實(shí)現(xiàn),因?yàn)檫@是既得利益部分,沒有理由放棄,就好比這支股票明天漲停,今天無論如何都不愿意賣掉,打死都不可以,內(nèi)心的矛盾劇烈焦灼著,滾燙滾燙的,得到那10%的同時(shí),可能失去了提前布局的機(jī)會(huì),要在市場(chǎng)中完美的承上啟下是可遇不可求的,能不能看到更加困難,所以了解市場(chǎng)第一手信息非常重要。


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