【藥店技巧】店長必看提升門店業(yè)績的20個小技巧!
對于藥店門店的銷量問題,許多店長都會抱怨,在客流高峰時容易出現(xiàn)缺貨、現(xiàn)場混亂、收銀擁堵、效率低下,會出現(xiàn)有人氣、沒業(yè)績的情況;
而在銷售淡季,客流少,員工無所事事,管理者也往往心有余而力不足,銷量更加難以提升;
對于以上比較常見的情況,行業(yè)整體淡季旺季的季節(jié)性雖然不能改變,但店長能改變門店的經(jīng)營狀態(tài)將藥店管理做到極致從而提升業(yè)績。
門店是否在營業(yè)中充分發(fā)揮出了潛在的經(jīng)營能力!通過本文的20個小技巧告訴你如何為高業(yè)績做準(zhǔn)備!
客流少、復(fù)購低
1、下雨天氣:統(tǒng)計進(jìn)店率,調(diào)解門店氛圍,做產(chǎn)品知識培訓(xùn),銷售技巧演練、實操場景練習(xí),陳列更換;
2、客流很少:統(tǒng)計進(jìn)店率,分析進(jìn)店顧客,提升推薦率,門店可以做一次大掃除;
3、會員消費下降:每周短信回訪、了解顧客的需求,購買時適當(dāng)送小禮品或加倍積分。
4、推薦率低、成交率低:培訓(xùn)店員與顧客的溝通,從中了解顧客的需求,提高成交率。空場店長帶領(lǐng)店員一起做銷售培訓(xùn);
產(chǎn)品相關(guān)
5、貨品問題(暢銷藥補(bǔ)不到貨、斷貨嚴(yán)重):開發(fā)類同品的賣點,進(jìn)行重組關(guān)聯(lián)銷售;尋找替代品或近似品來做替補(bǔ);
6、藥品快到保質(zhì)期:定時檢查貨架上藥品的保質(zhì)期,對近效期藥品做及時處理,過期藥品收進(jìn)倉反映到公司
7、備貨不足:上貨3天內(nèi)做完新品的銷售計劃,同時看中暢銷品補(bǔ)貨,或是一周內(nèi)根據(jù)銷售補(bǔ)貨,每次搞活動前補(bǔ)足貨品;
8、庫存掌握不熟:每周考核庫存一次,交接班會議中店長通報庫存較大的貨品和暢銷品的庫存量。
店員銷售能力加強(qiáng)
9、店員狀態(tài)不好:溝通狀態(tài)不好的原因,是生活還是工作,進(jìn)行調(diào)整跟進(jìn),一對一談心,進(jìn)行小集體活動,以PK方式激活團(tuán)隊動力;
10、銷售技巧弱:針對銷售較差的店員,店長或銷售強(qiáng)的店員幫助其總結(jié)和分析每一次銷售,從中得到提升;
11、團(tuán)隊配合差:大家討論配合之間存在的問題,通過溝通和班次的調(diào)整,利用互補(bǔ)來進(jìn)行調(diào)整;
12、專業(yè)知識不強(qiáng):通過公司的培訓(xùn)和定時的檢查、考評來補(bǔ)足;
13、非銷售語言較少,不了解顧客的需求:規(guī)定每進(jìn)店顧客都要交流2句以上,空場做演練;
門店常規(guī)活動及管理
14、要求打折:介紹產(chǎn)品的優(yōu)點,和其他同類品牌對比,利用空余時間到其他藥店去試買藥品,了解別人的優(yōu)質(zhì)服務(wù),優(yōu)點可以學(xué)習(xí);強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價值而非價格;
15、門店沒有活動(缺少贈品):根據(jù)門店的需求和做好促銷計劃的同時適當(dāng)配一些對銷售有提升的贈品;
16、連帶:提升店員的關(guān)聯(lián)能力、備選意識的加強(qiáng),組合藥品給顧客推薦;給顧客一個理由買多種(話術(shù)演練、促銷方案設(shè)計),給店員一個理由賣多種(短期激勵拔高技能);
17、附加推銷和備選做的不夠到位:規(guī)定門店對每一顧客推薦兩種左右適合的藥品為備選,可以利用收銀后做推銷和利用保健類產(chǎn)品。
18、空場門店氛圍沒有調(diào)整好:利用空場,做銷售演練、店員關(guān)聯(lián)銷售培;
19、門店人員的調(diào)動,人員不穩(wěn)定:讓員工有較強(qiáng)的歸屬感;
20、店長的管理能力:通過培訓(xùn)提升店長的能力;