【藥店技巧】——店長(zhǎng)必看如何提升客流量
對(duì)于連鎖藥店而言,提升門店業(yè)績(jī)是非常重要的,但是從哪些方面入手可以實(shí)現(xiàn),本次仁和中方大講堂就為大家進(jìn)行講解。提升業(yè)績(jī)主要是從兩個(gè)方向入手:提升客單價(jià)和提高客流量。從三個(gè)方面講解客單價(jià)的提升方法。本期將推出關(guān)于藥店如何提升客流量的方法,從四個(gè)影響客流量的方向提供改善方法,供大家學(xué)習(xí)參考,關(guān)注公眾號(hào)獲取更多相關(guān)內(nèi)容。
影響客流因素主要有以下幾點(diǎn)
??商品品規(guī)不足
??商品結(jié)構(gòu)不合理
??經(jīng)常斷貨
??店員接待不力
解析如何提升客流量
1.防止商品品規(guī)不足
什么是品規(guī)?通俗地說(shuō),品規(guī),就是指一種藥品的規(guī)格,比如劑量大小、劑型等不同名稱。品規(guī)不足的尷尬相信每位藥店管理者都經(jīng)歷過(guò)。那么如何補(bǔ)充品規(guī)?
◆ 首先是品牌藥必須齊全,不要擔(dān)心毛利率的問(wèn)題,保住客流,就能夠保住毛利率。
◆ 其次,各價(jià)格帶、各大中小類都要保證有商品,引進(jìn)商品時(shí)重點(diǎn)避免過(guò)多引進(jìn)同質(zhì)化類商品。
2.調(diào)整商品結(jié)構(gòu)不合理
按照價(jià)格的分類,我們可以將藥店的商品分為以商品價(jià)格設(shè)定的“高中低價(jià)格帶”、以毛利區(qū)間設(shè)定的“競(jìng)銷品、非競(jìng)銷品、一般品、高毛品”。按照品類的定位,又分為“吸客性品類、盈利性品類、常規(guī)性品類、便利性品類”,按照商品的定位也可以分為“吸客性商品、盈利性商品、常規(guī)性商品、便利性商品”。
以上提到的分類維度,每一種都可以稱為廣義的“商品組合”,各種商品交織,就形成了一張網(wǎng),幫企業(yè)圍住所有的顧客。每個(gè)維度當(dāng)中的各個(gè)部分都有其合理的配置比例。以高中低價(jià)格帶為例,其比例是【高:中:低=2:3:5】,如果高、中價(jià)格帶上的商品高于低價(jià)格帶的商品,就造成價(jià)格帶倒掛現(xiàn)象,給顧客留下價(jià)格偏高的印象,會(huì)導(dǎo)致低價(jià)格的消費(fèi)顧客對(duì)商品價(jià)格造成誤解,消費(fèi)者認(rèn)為購(gòu)買商品價(jià)格門檻過(guò)高,從而流失。按照不同的分類維度選擇適合的配置比例,維護(hù)消費(fèi)者對(duì)商品良好認(rèn)識(shí),能起到拉動(dòng)客流量的作用。
3.應(yīng)對(duì)經(jīng)常斷貨
有些企業(yè)可能對(duì)斷貨的傷客危害已經(jīng)心知肚明,但是苦于找不到解決斷貨的方法。事實(shí)上,斷貨的原因大致分為兩種:庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定不合理以及請(qǐng)配貨流程(包括門店和庫(kù)房之間,以及庫(kù)房和供應(yīng)商之間)不合理。如果想避免斷貨情況的發(fā)生,就要先將這兩部分的流程梳理清楚。如果斷貨情況已經(jīng)發(fā)生,又應(yīng)該如何做應(yīng)急處理呢?在此為大家提供兩種方法參考:
① 請(qǐng)顧客稍等,趕緊查詢本企業(yè)就近門店的是否有顧客需要的藥品,確定有之后,立刻去取,切忌沒(méi)有藥品直接讓顧客離開(kāi);
② 如果本企業(yè)就近門店也沒(méi)有該商品,那么就要到其他企業(yè)門店去買,再拿給顧客。如果您想留住這位顧客,這樣的措施是必須要采取的。
4.改善店員接待不力
顧客進(jìn)店后除卻與商品的直接接觸外,就是與店員的直接溝通。如果店員基本功不扎實(shí)會(huì)出現(xiàn)以下幾種傷客情況:
? 顧客要找的藥品,店員不知道店內(nèi)有陳列,告訴顧客沒(méi)有該藥品;
? 顧客指名要買的藥店員不了解,不會(huì)賣,給顧客留下不可信的印象;
? 店員生硬的銷售攔截,給顧客造成不愉快的購(gòu)物體驗(yàn)。
如何降低傷客現(xiàn)象的發(fā)生呢?顯然需要對(duì)店員進(jìn)行培訓(xùn)教育,讓其熟悉商品和貨架,從而給顧客真實(shí)可信的指導(dǎo)建議。同時(shí)進(jìn)行合理的關(guān)聯(lián)、療程等銷售舉動(dòng),加強(qiáng)店員的接待力度和溝通能力。